私たちの日常には多くの広告が溢れています。それだけ競合も多く、ただ商品メリットを伝えるだけではなかなか購入に繋がらないこともあります。
そのため、広告を考える際には消費者の心理を汲み取り、商品を購入しやすくする工夫が必要です。

今回は心理学を用いて消費者の購買意欲を高めるテクニックをご紹介します。

「損をしたくない」消費者心理

多くの人が何かを購入する際、確実に得をしたいと思い、できるだけ損はしたくないと考えています。
さらに、行動心理学では「人は得をすることよりも損をしたくない思いのほうが強い」とも言われています。
今回は、この「損をしたくない」という心理を汲み取って、広告に取り入れやすい法則を５つご紹介します。

損失回避の法則

先ほど触れた、得をするより損をしたくないという気持ちが強く働くのが「損失回避の法則」です。
例えば、割引クーポンや保有ポイントの有効期限のお知らせが届いたとき、つい焦って「早く使わなければ！」と思ったことはありませんか？
このように、人は損をしたくないという気持ちが強いため、商品のメリットではなく購入しなかった場合のデメリットを訴求したほうが行動に繋がりやすい場合も多くあります。

現状維持バイアス

「損失回避の法則」とも関連しますが、大きな変化を避け、現状を維持する心理作用のことです。
自分の持ち物を改めて見直してみると、可もなく不可もなく、なんとなく使い続けているものが意外に多いのでは？ 人は現状を変えることによって「何かを得ることへの期待」よりも、「何かを失うかもしれない不安」を大きく捉えてしまいがちということを念頭に置いて、現状を変えることのメリットを効果的にわかりやすく伝えることも大切です。

決定回避の法則

人は選択肢が多くなりすぎると最終的に決定することを避けるようになるという法則です。
特に最近はインターネットなどで情報を得る機会も多いため、例えばひとつの化粧品を買おうとするだけでも数多くの選択肢が生まれます。また、お得なサービスを受けようとしたら複雑な選択肢を提示されて頭を抱えたことがある方も多いかもしれません。
消費者が決めることに疲れて離れてしまう前に、選択肢を絞ったりオススメを用意したりすることで、決めやすい選択肢を用意することも必要です。

松竹梅の法則

三段階の選択肢がある場合、多くの人が真ん中のものを選ぶという行動心理です。
例えば、飲食店のメニューで「特上・上・並」という段階があったとしたら、多くの人が真ん中の「上」を選ぶ傾向にあります。
逆に言えば、極端に高い商品、または極端に安い商品を選択することを避ける傾向にあります。
ここに働くのも「思い切って高いものを購入して良くなかったら嫌だ。かと言って、安すぎるのは不安…」という、損をしたくない心理です。
そのため、同じ商品を売るにしても3つの価格帯を設定しておくのもひとつの方法です。

マッチングリスク意識

消費者が商品を購入する前に未来を予測して「自分に合わなかったらどうしよう」と不安になってしまう心理状態のことです。
特に、これまで使ったことのない商品の購入を検討する際には多くの人が不安になるのではないでしょうか。
そんな不安を払拭するために、初回無料のサービスやお試しセットなどを用意するのも効果的です。
「気になっているけどなかなか購入に至らない」という方を後押しする意味でも、マッチングリスク意識の軽減は重要です。

まとめ

今回は消費者の「損をしたくない」という心理から、広告に取り入れやすい法則を５つご紹介しました。
消費者は販売側が思っている以上に購入の際に不安やストレスを抱えています。
「損をしたくない」という心理を汲み取り、消費者に寄り添った表現を心がけることで「購入したい」と思われる広告を目指しましょう。

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