近年のマーケティングにおいてコミュニケーションチャネルが多様化し、顧客と商品の関係性や施作ごとの効果が見えづらくなっており、どのようなコンテンツを用意すればユーザーと効果的にコミュニケーションが取れるのかに頭を悩ませている方も多いと思います。
今回は、態度変容させたい顧客のフェーズに合わせた、反応率を高めるためにどのような方向性のコンテンツが有効なのかをご紹介します。

商品を意識していない潜在顧客

「もっと痩せたい」や「キレイになりたい」など「〜したい」と漠然と思いながらも、なんとなくTVや新聞などのメディアに接していたり、WEBサイトやSNSを見たりする状態にある潜在的な顧客。商品との関係性がないこの時期の潜在顧客には、次のような新しい発見やサプライズを提供するコンテンツが効果的です。

  • 「あの美ボディで有名な女性タレントAの昼食は〇〇○!」
  • 「今話題の〇〇美容をしたら、友人に褒めらた!」

のような発見型コンテンツを用意し、商品を認知させて興味・関心を高めましょう。

リサーチ段階の潜在顧客

例えば「ダイエット」や「美容法」などに関心を持ち、いろいろな商品を調べている状態にある潜在的な顧客に対しては、商品にまつわる考え方やポリシーを伝え、顧客に共感を得ることが必要です。

  • 「ダイエットは頑張らない。1食だけ頑張るダイエット法!」
  • 「あれもこれもは肌を甘やかす。見直すべきは肌の土台づくり!」

のような共感型コンテンツを用意し、商品を検討してもらうように誘引しましょう。

検討段階の見込顧客

商品情報にたどり着き、他の商品と比較検討をしたり、購入を迷っていて自分に必要な商品かもと迷っている見込客に対しては、「この商品がやっぱり最適!」と認識してもらうことが必要です。

  • 「比較検討している商品との違いは?」
  • 「効果がどのくらい期待できそうか?」
  • 「利用した人はどんな人なのか?」

を訴求する自分事化を促すコンテンツを用意し、商品購入に結びつけましょう。

商品を購入した後の顧客

商品を購入して効果を実感して継続購入を検討していたり、効果を実感しているが期待以上の効果がなく継続購入を迷っている顧客に対しては、商品の品質の高さに気付いたり、商品の優位性を確信してもらったりするコンテンツが効果的です。

  • 「3ヶ月続けたらこんな効果が!」
  • 「〇〇をプラスしたら効果UP!」

など、リピートを促すコンテンツを用意し、継続して購入いただくように誘引しましょう。

まとめ

コンテンツ制作の目的を決めるには、まずはターゲットとなる顧客と商品の関係性を確認し、顧客の状態に合わせた方向性のコンテンツを用意し、顧客との効果的なコミュニケーションを行うことを心がけましょう。