むやみやたらに送るのは、逆効果？！知っておきたい通信販売におけるDMの役割

DM(ダイレクトメール)は皆さんご存知ですよね？
あらゆる会社からDMは送られてきていると思いますが、今回は、通信販売におけるDMについて紹介いたします。

通信販売においてDMは、顧客に商品のファンになってもらうための一つの施策です。しかし、むやみやたらにDMを送付してしまうと、逆に良くない印象を与えてしまう可能性があります。

そこで、効果的なDMを送付できるように、顧客のニーズに合わせたツールと各ツールの役割をご紹介していきます。

Index

顧客のニーズに合わせたＤＭツールとは

通信販売において、顧客の商品への関心度によって段階を分けることができます。

『見込み顧客⇒新規顧客⇒リピーター⇒ロイヤル顧客』

商品への関心が高まるほどに段階が移行していきます。その段階別に最適なツールを送付できるかが、継続率の高さに影響してきます。

下図は、その段階ごとにお送りする最適なDMツールをまとめたものです。

このように、顧客が欲しい情報をベストなタイミングで送付することが重要なのです。

それでは、各ツールの役割についてご説明いたします。まず、DMの基本セットをご紹介します。

以上5点が主なツールになります。この5点の役割の詳細を説明していきます。

挨拶状では、お客様との初めての出逢いに、まずは「感謝」の気持ちを伝えます。その後に、「企業」や「商品」について、想いを込めて紹介していきます。また、商品の使用を促すコメントがあってもいいかもしれません。（例．「1ヶ月後には、効果を実感いただけるでしょう」）

誰からきた案内なのか、どんな商品が届いたか、何の案内メールなのかということをはじめに提示することで、顧客の不信感を取り除きます。

挨拶状は、企業・商品の顔になるともいえる大切なツールです。

初めて購入した商品の場合は、特にきちんと詳細を知りたいものです。使い方や成分などを知ることにより、商品への安心感が生まれます。
もちろん、商品の良さを知ることは、定期購入を促すことにもなります。

また、すぐに効果が出なくとも、事前に効果が出るまでの期間や効果を出しやすくする正しい使用法が分かっていれば、効果が出ないからと次回の購入をやめてしまう人を減らすことが出来ます。

　どんな悩みを持つお客様にとって、役に立つ商品なのかや開発ストーリ－があると顧客に読み込んでもらえるかもしれません。

愛用者の声は、継続することの重要性、目標の提示の役割があります。
「企業からの宣伝は響きにくい」というお客様にも、自分と近い年齢や悩みを持つ方の話ならば、聞いてもらいやすいのは想像しやすいかと思います。

また、体験者の声や確かな実績を知ることで、商品への安心感を得ることが出来るため、商品の格上げ、商品の長所を再提示することが出来ます。

次の購入をする際に、購入までのフローをより簡単に示すことで、購入へのハードルを低くします。申込用紙は出来るだけ分かりやすく、最小限の記入で済むようなものが、好ましいかと思います。

他商品の案内を入れ、現在の商品と新たに別の商品の購入を検討してもらいやすくします。

また、定期コースへの引き上げのために、「いつでも10%OFF＋送料無料」や「通常価格4,546円が3,582円に割引」、「定期購入すると、年間で8,300円お得」といったように、価格メリットをうたい、お得さを強調させます。

「もう1箱プレゼント」や「シェイカーを進呈」など、価格以外の特典を付けるのも良いでしょう。

その他にも商品がなくなるタイミングで、次の購入を促すためのキャンペーンの情報や会報誌を送ったり、長らくご愛用頂いている方には特典でプレゼントをつけたりなどし、顧客に合わせて、送付するDMの内容やタイミングを変えると効果が出やすくなります。

「1ツール・1メッセージ」を心がけ、ただDMを送るだけでなく、顧客のニーズに合わせたツールをベストなタイミングでお送りすることを意識することが重要なのです。

少しの工夫でレスポンス率や継続率も高くなり、商品へのファンをより多く増やすことに繋がります。

ぜひ、効果的なＤＭになるよう、ツールの持つ役割を活かしていきましょう！

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